case sales

CASE 11 1
(SPECTRUM HEALTH INC.)
SALES MANAGEMENT


YULISA UNDAP
(05320074)

 
BACKGROUND
Spectrum Health Inc., merupakan perusahaan produsen alat-alat medis senialai $3.2 milyar. Spectrum memproduksi variasi contribute medic dan alat-alat medis untuk penyedia jasa medis seperti dokter, rumah sakit, dan organisasi sejenisnya, dengan produk-produk yang bervariasi mulai dari mesin jantung/paru-paru yang mahal, sampai stethoscope, thermometers yang murah, serta perban-perban.
Cara Bakelin, setelah 7 tahun sukses berkarir di lapangan sebagai sales rep, kini ia menikmati posisi sebagai district manager 2 tahun terakhir. Ia mengatasi 10 reps territory dalam distriknya di negara bagian Maine. Namun, ini baru saja terjadi, sebelumnya ia memimpin 12 sales rep, 2 orangutang diberhentikan karena kebijakan perusahaan untuk mengurangi sales rep di USA sebesar 24%. Menurut Jack Lord, chief executive officer baru Spectrum, pemberhentian ini diperlukan untuk alasan yang kompetitif, yaitu menjadikan organisasi yang lebih efisien dan padat. Namun menurut Cara, ada faktor lain penyebab kebijakan ini, antara lain kemerosotan ekonomi, pengurangan pemerintah pada biaya kesehatan untk kebanyakan pelanggan spectrum,dan timbulnya persaingan ketat dari bisnis/perusahaan asing.




Cara Bakelin merasa moral dan semangat bekerja dari tenaga penjualnya tidak terlalu tinggi, dan iklim bisnis memburuk karena baru saja terjadi pemberhentian 2 salespeople.. Tiap rep merupakan individu yang unik dan tidak begitu berinteraksi satu dengan yang lain.. mereka termotivasi dengan tujuan mereka masing-masing. Seorang Sales executive director yang melakukan evaluasi terhadap performa Cara, mengatakan bahwa Cara harus lebih baik dalam berkomunikasi dengan penjaganya. Overall sales dari unitnya mengecewakan, dimana Spectrum memiliki 5.2% pangsa pasar di Maine, jauh dibawah angka rata-ratapangsa pasar yaitu 8.5%. Yang paling menjadi masalah ialah kurang suksesnya unit Cara dalam menjual produksi kesehatanyang mahal,...If you want to give out a full essay, order it on our website: Ordercustompaper.com



If you want to get a full essay, wisit our page: write my paper